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【展示会担当者必見】リード獲得を最大化する3つの成功の鍵

顧客が集まる会場で直接商品やサービスを訴求できる展示会は、オフラインで自社のサービスをアピールし、貴重なリードを獲得する絶好の機会です。特にBtoB企業にとっては多くのお客様と直接出会えるチャンスはなかなかないため、展示会出展には成功が期待されます。

しかし、展示会を初めて担当するマーケティング担当者や、初出展を考える方々にとっては、どのように準備を進め、どうすればリード獲得数を増やせるのかよくわからないと不安を感じることも多いのではないでしょうか。

この記事では、そんな展示会出展を成功させたい方々に向けて、リード獲得を効果的に増やすための「3つの成功の鍵」を簡潔に解説します。展示会での成果に悩む方も、初めての出展を検討している方も、ご紹介するヒントを活用し、展示会の成功に向けて取り組んでみてください。

目次

1.はじめに:展示会出展の目的とは

まず自分たちが展示会に出展する目的とは何か、出展にあたって目的は明確になっていますか?
目的は各企業にとって多岐にわたると思いますが、代表的な例をいくつかあげてみます。

1.製品やサービスの認知促進:新製品やサービスを紹介し、認知度を高める。
2.リード獲得:ブースへの来場者情報を収集し、見込み顧客を集める。
3.市場調査:来場者の反応を直接確認し、市場のトレンドや顧客ニーズを把握する。
4.競合分析:他の出展者の製品やサービスを観察し、自社の位置付けを評価する。 

中でも「リード獲得」は展示会のKPI(重要業績評価指標)として具体的に人数の目標値を掲げて取り組む企業も多く、特に重要な目的ともいえるのではないでしょうか。

オフラインではオンラインのリード獲得施策よりも多くのリードを獲得することができます。
しかし、単にリードの数を集めればよいというものではありません。
製造部門の担当者がターゲットとなるサービスを提供しているのに、人事部門の担当者をリードとして大量に保持していてもなかなかサービスの利用には結び付きません。
重要なのは、自社の製品やサービスにとって見込み客になりそうなリードを獲得することです。
つまり、質の高いリードを集めることこそが展示会成功の秘訣!
質の高い=有望なリードを獲得するためにはしっかりと計画を立てる必要があります。

2.展示会出展成功の鍵1:ターゲットを理解し、アプローチを決める

まずは、どんなリードが自社の製品やサービスにとって有望なのか、ターゲットをよく理解しておく必要があります。
そして、そんなターゲットはどんな展示会に来場するのか?という視点で出展する展示会を選択しましょう。
展示会主催者から提示される過去の来場者データなどからも来場者の属性などは確認することができます。

また、ターゲットのニーズや関心事を把握し、具体的なターゲット像を描きます。
そしてそのターゲットにどのように伝えれば興味・関心を持っていただけるかメッセージの方向性を定めましょう。

例えば、自社が提供するサービスが「クラウドストレージ」サービスだとして考えてみましょう。
このサービスには、個人ユーザー向けと企業ユーザー向けの二つの主要なターゲットが存在するとします。

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このようにターゲットに合わせてメッセージの出し方を変えることで、それぞれのニーズに対する解決策を具体的に示すことができます。ターゲットに製品やサービスの価値を理解してもらいやすいコミュニケーションを検討することで、有望なリードにアプローチしやすいメッセージを磨いていきましょう。

3.展示会出展成功の鍵2:目を引き、立寄りやすいブース作り

次に、狙ったターゲットが自社のブースに立ち寄りたくなる魅力的なブースを用意することも必要です。
いくら的確なメッセージを用意していても、自社のブースに足を止めて接客の機会を得ることができないとリードを獲得することはできません。

・明るく開放的な空間で立寄りやすさをUPさせる
・多くのブースが並ぶ中でも目を引く色使いをする
・分かりやすいサインやコピーを配置する
・動線を踏まえてアイキャッチを設ける


など来場したターゲットの関心を引き付けるためさまざまな工夫をブースにこらしましょう。

展示会のブースはどんなものが良いのか?どんなブースなら効果的なのか?
具体的には注目を集める展示会ブースデザインをぜひご覧ください!

4.展示会出展成功の鍵3:展示会後のフォローアップ計画

多くのターゲット顧客が自社のブースを訪れ、名刺を獲得できたとしても、展示会で複数の製品やサービスに関心を持ったお客様が自社のことをずっと覚えていてくれる・待っていてくれるとは限りません。

あるサービスの導入を検討していた方が会場でA・B、2社のブースを訪れたとします。

・会場ではA社のサービスに興味を持ったがA社との商談は5日後になった。
・競合サービスのB社からは即日アプローチを受けたため、商談を実施した。
・課題解決を急ぎたかった担当者は、対応の早いB社のサービスで具体的に検討することを決めた。

このA社のように少しの対応の遅れでせっかく獲得した質の高いリードを失ってしまうことがあります。

獲得したリードにどのようにアプローチするのか、展示会後のフォローアップ計画は展示会の開催前=事前に立てておくことが大切です。展示会で獲得したリードの情報は名刺管理ツールやMAツールを使って適切に管理し、すぐにフォローアップを開始できるように準備をしましょう。
展示会での印象が新しいうちに、リードにメッセージを送信し、興味を持ってもらえるようなコンテンツや情報を提供します。
その際にブースでの接客で確認したリードの興味やニーズ・課題に合わせて個別にアプローチすることが重要です。

5.【成功事例】展示会リード獲得数が約1.5倍に!

成功の鍵1ターゲットを理解し、アプローチを決める を踏まえて、
さまざまな施策を取り入れた結果、リード獲得数の向上に成功した事例を紹介します。

事例:株式会社 LayerX 様 展示会リード獲得数が約1.5倍に

経理を中心とするコーポレート業務をDXで効率化する「バクラク」を提供されるLayerX様。
ビーツは、2021年からブース施工と人材(接客スタッフ)の支援を担当しています。

2022年からは継続してサポートを行っており、「前回よりもより良い展示会の実現を!」とさまざまな改善を行ってきました。
その結果、展示会のリード獲得数が約1.5倍に向上!

では、どのような施策を行ったのか、今回はその一部として接客の質向上に向けた取り組みについてご紹介します。

【リード獲得増に向けた施策例:接客スタッフの教育編】

① 同じスタッフを雇用し、経験値を蓄積する
接客スタッフを自社社員が担当する場合も、人材を雇用する場合も、やはり同じスタッフが担当し続けることで、経験値が蓄積されていく、といえます。
LayerX様ブースを担当するスタッフも同じ方を雇用し続けることで、ブース運営や訪問者へのアプローチがより効果的になりました。スタッフ自身が展示会のフローを熟知し、訪問者とのコミュニケーションがスムーズになったことが成果の一因となっています。

② 「入場証別」のアプローチを実施
展示会では事前の来場登録内容に合わせて入場証の種類が分けられているケースが多いかと思います。
この入場証ごとにどのような属性であり、課題があるのかを想定し、異なるアプローチを用意することで、それぞれの訪問者に合った情報提供を行いました。ブースに訪問いただいた方の興味を引きやすい接客トークを用意することがポイントです。

③ お声がけワードのブラッシュアップ
訪問者へのお声がけやコンバージョンに繋がるキーワードを見直し、より効果的なアプローチを実施しました。
訪問者が興味を持ちやすいトピックやワードを使うことで、ブースに立ち寄り、滞在いただく機会も増えていきます。

④ ノベルティの変更
ノベルティを変更し、より関心を持ってもらえる商品に切り替えました。
人気のアイテムやブースの訴求に合ったノベルティなども興味喚起・集客のきっかけとして有効です。

LayerX様ご担当者様へのインタビューもぜひご確認ください。

6.まとめ:リード獲得の最大化は事前準備次第

展示会出展成功の鍵を振り返りましょう。

いずれも開催前の準備が非常に重要な内容でした。
展示会当日にうまく運営できるか、当日まで心配は尽きませんが、実は展示会の成功は事前準備にかかっているといっても過言ではありません。余裕をもって準備を進めつつ、展示会のさまざまなノウハウを知るパートナー企業にも相談し、展示会成功に向けて道筋を立てていきましょう

▶出展を成功に導く「展示会出展の基本」マニュアル

展示会の支援実績豊富なビーツが、これだけは押さえてほしい“8つの準備”についてご紹介!
はじめての出展でも成功する!「展示会出展の基本」マニュアルもぜひご覧ください!

ビーツは多様な業界の展示会で支援を行ってきた豊富な実績があります。
目的を整理し、リード獲得のためのブース施工・集客案・運営計画etcをトータルサポートしています。
前回の出展よりリードの獲得数を強化したい!リード獲得数をさらに増加させたい!そのようなニーズをお持ちでしたらぜひお気軽にお問い合わせください。

さまざまな支援事例をご紹介しながらみなさんの課題やお悩みに合わせて適切なご提案を行います。

▶展示会事例集ダウンロードはこちらから!

▶お問い合わせ・ご相談もお気軽にどうぞ!

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