多くの来場者が訪れる展示会は、上手く活用することで優れたマーケティング施策になります。
しかし、労力をかけて展示会マーケティングを行っても成果が上がらない、そんな声も聴かれます。
今回は、展示会出展経験の浅いご担当者様を対象に、出展のメリットとデメリットを把握した上で、展示会マーケティングを効果的に進める方法をご紹介してまいります。

展示会は、IT、機械、ファッションなど業界のジャンルに添った出展企業を集め、新商品やサービスのソリューションを求めるターゲットを集客するイベントです。

展示会場にはある程度ふるい分けされた人々が集まってきるので、一度に多くの見込み客（リード顧客）と名刺交換したり、アンケートをお願いしたり、上手くいけば商談にまで持ち込むなど、新規顧客の効率的な獲得を狙うことができます。

名刺の獲得は展示会マーケティングの王道とも言え、見込み客や将来の顧客として情報を登録し、アフターフォローを行い商談につなげていく起点になります。
しかし、展示会場で、来場者の方から声をかけてくれることはそう多くはありません。
少しでも多くの来場者と名刺交換をしたければ、こちらから積極的に声をかけていきます。
相手にされないことが多くても、それは普通です。
あきらめず声をかけることが重要です。

サンプル品提供やノベルティ、試食などと交換でアンケート調査に答えてもらう手法があります。
示会でアンケートを取る目的は、見込み客の課題と顧客になってくれる確度を把握し、今後のアプローチの優先順位をつけ効率化を図ることや、より先方に合った商談につなぐ役割があります。

ビジネス展示会では、来場者の関心が高い業界セミナーや商品体験を通じて名刺獲得を超えてニーズを発掘することができます。
また消費者向けの展示会では、楽しいイベントでファンを拡大することができます。

まずは展示会に出展するメリットを整理してみます。

大規模の展示会なら、短期間のうちに数千、数万の来場者が訪れます。
同業企業も一か所に集結するため、短期間で多くの見込み客と名刺交換などコミュニケーションを図ることができます。
展示会マーケティングとして「短い時間で新規顧客を獲得したい」と考えている企業にとっては、とても効率的な施策であると言えます。

展示会は、特定の業種やテーマを持って開催されるため、出展内容に興味がある人が集まります。
そんな来場者に直接会えるまたとない機会が展示会です。
ホームページやweb広告やマス広告では商品の特長などをていねいに説明することが難しい場合があります。
特にビジネスソリューションは多岐に渡り、サービスの差も見えにくいのが通常です。
自社の商品やソリューションに興味がある人達に直接会って、ご説明できる展示会は商談、顧客化しやすいと言えます。

展示会は、既存顧客との関係を強化する場として活用することもできます。
既存顧客を出展する展示会に招くことで現行商品からのグレードアップやプラス契約、加えて懇意にしている企業ご担当者を紹介してもらえる可能性もあります。

展示会に出展する大きなメリットとして、宣伝効果があります。展示会には普段会うことの出来ない人や、企業が数多く参加します。
こうした来場者や企業を自社ブースに呼び込んだり、チラシなどを配ることで会社の知名度の向上、また新商品やサービスの宣伝を行うことができます。

展示会を活用すれば、普段なかなか提案の機会を作りにくい企業と対話することができます。
まだ広くは知られていない企業や商品だったり、規模に劣る企業であっても、自社の知名度を上げたり、大手有名企業の担当者に自社製品を提案し、意見を聞くことができます。

大規模かつ、テーマが明確な展示会では、自社営業ではアプローチできない有望、大口のリードを獲得できる可能性もあります。

一方で展示会マーケティングにはデメリットになりかねないことも多くあります。

展示会出展には、出展料や、設営費用はもちろん、スタッフの人件費、機材・備品の利用にかかるお金など様々な費用がかかります。
その費用に見合った効果が得られるとは限りません。

展示会マーケティングではいただいた多くの名刺を分類、リスト化するなどの手間もかかり、その後ていねいにフォローアップして行かないと成果につながりにくいといったデメリットがあります。

展示会に出展するとなると、展示会当日以上に多岐に渡る準備や申請がたくさんあります。
企業によっては展示会専属の担当者がおらず、少人数で通常業務との掛け持ちという場合も少なくなくないでしょう。
目標設定をして、ブースのデザインを決め、予算のやりくりや人員配置などをすべてやっていると通常業務どころではなくなってしまいます。

展示会来場者のすべてが商談や契約締結などを目的に来ているわけではありません。
単に業界情報の収集や視察を目的にしていたり、来場者本人には決定権がないことも多く、展示会場で商談が決まることはあまりありません。
そのため出展するだけでは成果がでないため、アフターフォロー、見込み顧客の絞り込みなど、展示会出展後にもやらなければいけないことが多く発生します。

ここで挙げたデメリットの中に、出展企業が展示会マーケティングを有効に行えていない理由が多く見受けられます。展示会マーケティングを行うのであれば、目的を持って行うことは当然です。
押さえるべきポイントを以下にまとめます。

名刺を集めることが目的になってしまうと成果につながらないことがあります。
目的は商談につなげ、新規顧客を増やすことですから、誰でも彼でも名刺を集めるのではなく、商談に結び付く可能性のある名刺を集めることを目標にします。

獲得した名刺はランク分け、優先順位をつけ、それぞれデータ化してフォローアップします。
例えば、ニーズがある決定権者をSランク、ニーズがない決定権者をAランク、ニーズはあるが決定権のないBランク、それ以外の見込み客とは言えない名刺をCランクに分類するなどです。

予算が限られているときは、ノベルティの配布やアンケートは案件化する可能性の高い見込み客中心に絞って計画します。展示会後、上位ランクの見込み客には担当を決めてアフターフォローしていきます。

投資するコストはかかるものの、費用では測れない効果を得られるのが展示会マーケティングです。
展示会マーケティングを活用し効果を出すには、準備段階から目標を定めて、マーケティング計画を組むことが大切です。
しかし、展示会経験の浅い企業、ご担当者が、いきなり成果の出るブースを作るのは至難の業です。
成果の出る展示会ブースデザインは、プロに相談することをお勧めします。
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企業や商品・サービスを詳しく理解して、最適なブースをデザインし、施工から人材手配、映像やパンフレット、ノベルティまでトータルでサポートいたします。 

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